برای اینکه در کسب و کار خود موفق باشید، به میلیون ها مشتری یا میلیون ها دنبال کننده نیاز ندارید. برای کسب درآمد به عنوان یک صنعتگر، عکاس، موسیقیدان، طراح، نویسنده، انیماتور، برنامه نویس، کارآفرین یا مخترع، فقط به هزار طرفدار واقعی نیاز دارید.
یک طرفدار واقعی کسی است که هر چیزی شما تولید کنید را خریداری می کند. اگر خواننده باشید این طرفداران سرسخت ممکن است کیلومترها رانندگی کنند تا آواز شما را بشنوند. اگر نویسنده باشید آنها کسانی هستند که نسخه های چاپی و صوتی کتاب شما را خواهند خرید. اگر مجسمه ساز باشید آنها تصویر مجسمه بعدی شما که هنوز رونمایی نشده را خریداری خواهند کرد. اگر کانال یوتیوب داشته باشید آنها برای یک نسخه DVD از بهترین کلیپ های کانال رایگان شما، پول پرداخت می کنند. اگر تحلیل گر بورس باشید برای دوره آموزشی یا عضویت در کانال اختصاصی شما، ماهیانه هزینه پرداخت می کنند. اگر سرآشپز باشید آنها ماهی یک بار سر میز شما خواهند آمد. اگر تقریباً هزاران (هزار یا بیشتر) طرفدار واقعی از این قبیل دارید و دنبال ثروت کلان نیستید، می توانید با همین تعداد طرفدار، زندگی خود را به خوبی بسازید.
طرفدار واقعی کسی است که هر چیزی شما تولید کنید را می خرد.
برای عملی کردن این مساله باید دو معیار در کسب و کار شما وجود داشته باشد. اول، باید هر سال به اندازه کافی خروجی از کار خود داشته باشید که بتوانید به طور متوسط معادل 10 دلار از هر طرفدار واقعی خود سود کسب کنید. اگر در آمریکا باشید باید به ازای هر طرفدار 100 دلار در سال دریافتی داشته باشید تا درآمد شما مناسب باشد. انجام این کار در برخی از کسب و کارها آسان‌تر است اما در هر زمینه‌ای روش های خلاقانه برای کسب درآمد بیشتر، وجود دارد. توجه داشته باشید که همیشه بهتر آن است که خدمات با کیفیت تر و با تعداد بیشتری به مشتریان فعلی خود بدهید تا اینکه به دنبال جذب طرفداران جدید باشید.
دوم اینکه باید با طرفداران خود رابطه مستقیم داشته باشید. یعنی باید مستقیما به شما پول بدهند. باید تمام پرداختی آنها را دریافت کنید و مبلغی عمده ای از آن کسر نشود. به جای اینکه مبلغ ناچیزی از یک شرکت انتشار موسیقی، ناشر کتاب، استودیوی طراحی، خرده فروش یا سایر واسطه ها دریافت کنید باید طرفداران، مستقیما خرید را از شما انجام دهند. اگر 10 دلار کامل هر طرفدار واقعی را نگه دارید، برای کسب درآمد 10 هزار دلار در سال فقط به 1000 طرفدار نیاز دارید. این مبلغ برای ساخت یک زندگی خوب توسط بیشتر افراد، کافی است.
هدف گذاری برای هزار مشتری بسیار امکان پذیرتر از یک میلیون طرفدار است. میلیون‌ها طرفدار پولی، هدف واقع‌بینانه ای نیست خصوصا زمانی که در ابتدای کار هستید. اما جذب هزار طرفدار کاملا قابل انجام است. اگر هر روز یک طرفدار واقعی جدید اضافه کنید، فقط سه سال طول می‌کشد تا هزار طرفدار پیدا کنید. طبیعی است که جذب 1000 طرفدار واقعی هم یک شبه اتفاق نمی افتد.
عدد 1000 طرفدار مطلق نیست. تعداد طرفداران واقعی برای هر شخصی باید جداگانه محاسبه شود.
عدد 1000 مطلق نبوده و اهمیت آن به تقریبی بودن آن است. تعداد طرفداران واقعی برای هر شخصی باید جداگانه محاسبه شود. اگر بتوانید به ازای هر طرفدار واقعی فقط معادل 5 دلار در سال درآمد داشته باشید، به 2000 دنبال کننده نیاز دارید. به همین ترتیب، اگر بتوانید سالانه معادل 20 دلار به ازای هر طرفدار فروش داشته باشید، فقط به 500 طرفدار واقعی نیاز دارید. از طرف دیگر ممکن است برای یک زندگی عادی فقط به تنها معادل 7500 هزار دلار در سال نیاز داشته باشید بنابراین تعداد دنبال کننده لازم را کاهش می دهید. اگر یک خانواده دو نفره هستید باید تعداد را در 2 ضرب کنید یعنی 2000 طرفدار به دست آورید. برای یک تیم، باید ضریب خود را افزایش دهید. اما خبر خوب این است که افزایش اندازه هواداران واقعی شما به نسبت اندازه تیم خطی است. اگر تعدادی اعضای تیم را 33 درصد افزایش دهید، باید تعداد طرفداران خود را نیز 33 درصد افزایش دهید.
راه دیگر برای محاسبه حمایت یک هوادار واقعی، گرفتن دستمزد یک روز در سال از آنهاست. آیا می توانید آنها را به اندازه کافی برای به دست آوردن درآمد یک روز کار در سال، هیجان زده یا خوشحال کنید؟ این یک سطح توقع بالا از خود است اما برای 1000 نفر در سراسر یک کشور بزرگ یا جهان غیرممکن نیست.
البته هر طرفداری فوق العاده نخواهد بود. در حالی که حمایت هزاران طرفدار واقعی ممکن است برای زندگی کافی باشد، به ازای هر طرفدار واقعی، ممکن است دو یا سه طرفدار معمولی داشته باشید. کسب و کار خود را به صورت دایره ای را در نظر بگیرید که طرفداران واقعی در مرکز و طرفداران معمولی در اطراف آن قرار گرفته اند. این طرفداران معمولی ممکن است گهگاه آثار شما را بخرند یا فقط یک بار خرید کرده باشند. اما خریدهای معمولی آنها درآمد کل شما را افزایش می دهد. ممکن است این دنبال کنندگان تا 50 درصد به درآمد شما اضافه کنند. با این حال، شما می خواهید روی طرفداران فوق العاده تمرکز کنید زیرا اشتیاق طرفداران واقعی می تواند حمایت طرفداران معمولی را افزایش دهد. طرفداران واقعی نه تنها منبع مستقیم درآمد شما هستند، بلکه نیروی اصلی بازاریابی شما برای طرفداران عادی هستند.
هر طرفداری فوق العاده نیست. به ازای هر طرفدار واقعی، چند طرفدار معمولی وجود دارند که گهگاهی از شما خرید می کنند
طرفداران، مشتریان و حامیان در همه دوران تاریخ وجود داشته اند. خوب در این حالتی که شرح داده شد چه چیزی جدید است؟ می توان گفت چند مساله جدید وجود داد. در زمان‌های قدیم ارتباط مستقیم با مشتریان حالت پیش‌فرض بود اما یکی از ویژگی های خرده‌فروشی مدرن در قرن گذشته این بود که اکثر سازندگان ارتباط مستقیمی با مصرف‌کنندگان نداشتند. حتی ناشران، استودیوها، شرکت های موسیقی و تولیدکنندگان، اطلاعات مهمی مانند نام مشتریان خود نداشتند. به عنوان نمونه، هیچ ناشر نیویورکی علی رغم داشتن صدها سال سابقه کسب و کار، نام خوانندگان اصلی و وفادار خود را نمی دانست. برای سازندگان دوره های قبل، این واسطه‌ها به این معنی بود که برای موفقیت به مخاطبان بسیار بیشتری نیاز داشتند. با ظهور سیستم‌های پرداخت و ارتباطات نظیر به نظیر که امروزه تحت عنوان وب نیز شناخته می‌شود، همه به ابزارهای دسترسی دارند که به هر کسی اجازه می‌دهد مستقیماً به هر کس دیگری در جهان کالا و خدمات خود را بفروشد. بنابراین، یک سازنده در امریکا می تواند یک آهنگ را به راحتی به کسی نپال بفروشد. این فناوری جدید به سازندگان اجازه می‌دهد تا روابط خود را حفظ کنند، به طوری که مشتری می‌تواند به یک طرفدار تبدیل شود و خالق اثر کل مبلغ پرداخت را نگه می‌دارد. با این روش تعداد طرفداران مورد نیاز را کاهش می‌یابد.
این توانایی جدید برای سازندگان برای نگهداری کل مبلغ خدمات خود متحول کننده است، اما یک نوآوری دیگر در فناوری این قدرت را بیشتر تقویت می کند. یک مزیت اساسی یک شبکه همتا به همتا (مانند وب) این است که در آن فاصله ناشناخته ترین نقطه شبکه با محبوب ترین نقطه، فقط به اندازه یک کلیک می باشد. به عبارت دیگر مبهم ترین کتاب، آهنگ یا ایده کم فروش، تنها یک کلیک تا پرفروش ترین کتاب، آهنگ یا ایده فاصله دارد. در اوایل ظهور وب، گردآورندگان بزرگ محتوا و محصولات، مانند eBay، آمازون و غیره، متوجه شدند که کل فروش همه اقلام مبهم با کمترین فروش برابر یا در برخی موارد بیشتر از فروش آن ها خواهد بود. کریس اندرسون (جانشین من در مجله Wired) نام این اثر را “دم دراز” گذاشت چون نمودار منحنی توزیع فروش آن به دم دراز شباهت دارد: لیست بلندبالایی از آیتم هایی که تنها چند نسخه از آنها در سال به فروش می رسد، “دم” بلند و چند آیتم پرفروش هم، بدنه عمودی را تشکیل می دهند. اما بزرگی قسمت دم به اندازه سر بود. با این تفکر، واسطه ها انگیزه زیادی برای تشویق مخاطبان به کلیک کردن روی موارد کم فروش، داشتند. آنها موتورهای توصیه و الگوریتم های دیگر را ابداع کردند تا توجه را به تولیدات کمتر شناخته شده در دم بلند، هدایت کنند. حتی شرکت‌های جستجوی وب مانند Google، Bing، Baidu دریافتند که به جستجوکننده ها، موارد دارای بازدید کمتر را نمایش دهند زیرا می‌توانند تبلیغات را در قسمت دم بلند نمودار نیز بفروشند. نتیجه این بود که آیتم های کم فروش و کم بازدید، بیشتر دیده شدند.
اگر در یکی از 2 میلیون شهر کوچک روی زمین زندگی می‌کردید، ممکن است شما یک نفر به تنهایی در شهر خود به شرکت در کنسرت یک موسیقی خیلی خاص علاقه داشته باشید یا به یک قرقره ماهیگیری چپ‌دست نیاز داشته باشید. قبل از وب شما هرگز نمی توانستید این خواسته ها را برآورده کنید. این مسائل برای خیلی ها در شهرهای کوچک و نقاط دورافتاده، فقط آرزو بود. اما اکنون حس رضایت تنها با یک کلیک فاصله دارد. علایق شما به‌عنوان یک سازنده هرچه باشد، هزار طرفدار واقعی شما با یک کلیک از شما فاصله دارند. تا آنجا که من می توانم بگویم هیچ چیز – هیچ محصول، هیچ ایده، هیچ تمایلی – بدون مجموعه ای از طرفداران در اینترنت وجود ندارد. هر چیزی که ساخته شده یا فکر می‌شود، می‌تواند حداقل یک نفر از یک میلیون نفر را مورد توجه قرار دهد که حداقل تمایل به یک چیز است. با این حال، اگر حتی از یک میلیون نفر فقط یک نفر علاقه مند بود، این به طور بالقوه 8000 نفر در این سیاره است. این بدان معناست که هر 1 در یک میلیون جذابیت می تواند 1000 طرفدار واقعی پیدا کند. ترفند این است که به طور عملی آن طرفداران را پیدا کنید، یا به طور دقیق تر، آن ها شما را پیدا کنند.
علایق شما به‌عنوان یک سازنده هرچه باشد، هزار طرفدار واقعی شما، یک کلیک از شما فاصله دارند
نکته اصلی در این است که شرکت‌های بزرگ، واسطه‌ها و تولیدکنندگان تجاری، برای ارتباط با این هزار طرفدار واقعی مناسب نیستند. آنها از نظر ساختاری قادر به یافتن و ارائه خدمات خود به گروه خاص مخاطبان نیستند. این بدان معناست که دم بلند نمودار به روی شمای سازنده باز است. بدین صورت شما فرصت خواهید داشت که در موضوع مورد علاقه خود هزار دنبال کننده سرسخت پیدا کنید. همزمان ابزارهای ارتباطی مانند رسانه های اجتماعی که هر روز بهتر می شوند هم در اختیار شما قرار دارند. جمع کردن 1000 طرفدار واقعی دور یک سازنده هیچ وقت مثل الان، آسان نبوده است.
یکی از نوآوری‌های جدید که امروزه در خدمت کاربران خلاق و سازنده امروزی می باشد، سرمایه‌گذاری جمعی است. اینکه طرفداران شما هزینه محصول بعدی شما را تامین کنند، هوشمندانه است. این روش تامین سرمایه یک بازی برد-برد بین شما و دنبال کنندگان شماست. حدود 2000 پلتفرم مختلف تامین مالی جمعی در سرتاسر جهان وجود دارد که بسیاری از آنها در زمینه های خاصی مانند جمع آوری پول برای آزمایش های علمی، برای گروه های موسیقی یا ساخت مستند، فعالیت می کنند. هرکدام علاوه بر علایق تخصصی، الزامات خاص خود و مدل تامین مالی متفاوتی دارند. برخی از پلتفرم‌ها روش جذب سرمایه گذای «همه یا هیچ» را انتخاب کرده اند یعنی باید کل مبلغ تعیین شده تامین گردد تا سرمایه گذاری قطعی شود. برخی دیگر اجازه تأمین مالی جزئی را نیز می‌دهند. برخی دیگر برای پروژه‌های تکمیل‌شده پول جمع‌آوری می‌کنند. نمونه هایی مانند Patreon، پروژه‌های در حال انجام را تأمین مالی می‌کنند. حامیان در سایت Patreon ممکن است یک مجله با انتشار ماهیانه، تولید یک مجموعه ویدیویی یا حتی حقوق ماهیانه یک هنرمند را تامین کنند. معروف ترین و بزرگترین تامین کننده جمعی Kickstarter است که برای بیش از 100 هزار پروژه حدود 2.5 میلیارد دلار جمع آوری کرده است. میانگین تعداد حامیان یک پروژه موفق در این سایت 241 نفر است که بسیار کمتر از یک هزار نفر می باشد. این بدان معناست که اگر 1000 طرفدار واقعی دارید، می‌توانید یک کمپین سرمایه‌گذاری جمعی راه بیندازید زیرا طبق تعریف، یک طرفدار واقعی به سرمایه‌گذار در Kickstarter تبدیل می‌شود. (البته موفقیت کمپین شما به آنچه از طرفداران خود می خواهید بستگی دارد).
حقیقت این است که جمع کردن هزاران طرفدار واقعی، زمان بر بوده و گاهی اعصاب خردکن هم است. این کار برای همه مناسب نیست. اگر این کار به خوبی انجام شود، می تواند به شغل تمام وقت تبدیل شود. در بهترین حالت این یک کار زمان بر و چالش برانگیز نیمه وقت خواهد بود که به مهارت های به روز نیاز دارد. سازندگان زیادی هستند که نمی‌خواهند با طرفداران سروکار داشته باشند و صادقانه باید گفت که نباید هم داشته باشند. آنها فقط باید نقاشی کنند، بدوزند یا موسیقی بسازند و شخص دیگری را استخدام کنند تا با طرفداران فوق العاده آنها تعامل کند.
جمع کردن هزاران طرفدار واقعی، زمان بر بوده و گاهی اعصاب خردکن هم است. این کار برای همه مناسب نیست.
محاسبات در موضوع 1000 طرفدار واقعی به صورت صفر و یک نیست. مجبور نیستید یک مسیر را به بهای حذف مسیر دیگر انتخاب کنید. بسیاری از سازندگان علاوه بر بهره بردن از واسطه ها، از روابط مستقیم با طرفداران فوق العاده استفاده می کنند. من از چندین ناشر بزرگ نیویورک برای انتشار استفاده کرده ام. همچنین خودم اقدام به انتشار کرده ام. از Kickstarter برای انتشار به طرفداران واقعی خود استفاده کرده ام. هر مدل از انتشار را بسته به محتوا و هدفم انتخاب کرده ام. اما در هر صورت، جمع کردن طرفداران واقعی، مسیری را که انتخاب می کنم غنی تر می کند.
نکته نهایی: 1000 طرفدار واقعی، راهی جایگزین برای موفقیت به جای معروف شدن است. به جای تلاش برای رسیدن به قله‌های دست نیافتی، می‌توانید ارتباط مستقیم با هزاران طرفدار واقعی را هدف بگیرید. مهم نیست که در این مسیر چه تعداد طرفدار به دست خواهید آورید، چیزی که به درست خواهید آورد احاطه شدن با قدردانی واقعی و خالص خواهد بود. این آینده معقول تری برای بیشتر افراد می باشد و احتمال اینکه واقعاً به این نقطه برسید، بسیار بیشتر است.
